Cuando hasta el menos pensado sorprende


Ahora cuando los menos conocidos roban los titulares del mundo, no podemos encontrar mejor momento para reflexionar sobre una realidad de mercado vigente en la mayoría de las industrias: La competencia existe y cada venta que ellos ganan es una que vos perdés, por lo tanto NUNCA HAY QUE MENOSPRECIAR A LA COMPETENCIA.

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A menos que la industria en la que te ves envuelto tenga un solo jugador, es muy difícil que no se sume otro oponente al juego de ganar clientes en un mercado limitado. Más que discutir sobre la diferenciación entre las ofertas de valor de una Compañía A versus el resto del universo hoy pretendo nos enfoquemos en el paso previo a eso: Reconocer a la competencia.

Siempre hemos escuchado que lo más difícil no es llegar a la cima, sino mantenerse en ella. La idea no es que el liderazgo de mercado sea como la política americana donde pareciera tendencia intercalar los mandatos entre los dos partidos o tampoco como las ligas europeas de fútbol donde cada año los titulares los roban los merengues o los azulgranas pero nunca ambos. La intención de todo negocio es conquistar un nicho de mercado y ser los líderes por el mayor tiempo posible, haciendo lo necesario para evitar que entren nuevos jugadores.

En toda compañía sin importar su posición en el mercado, cuanto acapare, sus ventajas de negociación con grupos de interés, la unicidad de sus productos o servicios o cualquier otro factor que te separe los pies del piso y te haga sentir el rey del universo; hay que vivir de manera permanente en un claro estado de alerta ante las acciones de la competencia. La poco usual paliza que han experimentado en estos días potencias futbolísticas como España e Inglaterra son un ejemplo sencillo de la fragilidad de aquellos que aparentan ser más fuertes. De la misma manera el auge sorprendente de selecciones como Costa Rica o Chile frente a rivales de mayor peso ha dejado claro que las sorpresas existen en toda cancha de juegos.

Después de esta larga introducción quiero puntualizar en un elemento de acción vital: Hay que establecer mecanismos de observación y monitoreo de la competencia. Lo que no se mide no puede evaluarse y por lo tanto tampoco mejorarse así que no hay de otra que vigilar constantemente tu estatus frente a los demás jugadores y analizar el curso de sus acciones. En otras palabras esto es lo que tanto te mencionan en la universidad cuando te hablan de benchmark, la comparación sin ningún tipo de filtro que pretende descubrir lo que pasa y definir lo que debés de hacer.

¿Cómo hacerlo?

No hago de gurú en ninguna materia pero si puedo recomendarles tres pasos concretos que he descubierto son necesarios:

– Hay que tener claro quién es el responsable de esta información (y que esa persona lo tenga aún más claro)
– Definir y calendarizar acciones/estudios puntuales que aseguren el flujo de información parcial que poco a poco vaya completando un mapa del entorno competitivo
– Sobre todo: Saber qué hacer con esa información.

El obtener información es una inversión si se acompaña de estrategia, pero se convierte en un gasto si no pasa de una simple presentación. De nada amerita dar esos primeros pasos si al final todo queda en papel. ¡Alerta! David venció a Goliat y Costa Rica hizo eliminar a Inglaterra en el mundial. Cuidado con tus sentimientos de superioridad pues hasta el menos pensado sorprende.

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